一般來說，一個有經(jīng)驗的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（或掃街）、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。
但是對于很多“新人”或是不懂營銷技巧的來說，也許還是個“過不去的坎兒”。到底該怎樣來分辨及應(yīng)對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？
NO.1 猶豫不決型
顧客表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買。常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當(dāng)參謀。
心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。
應(yīng)對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員應(yīng)先實事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。
NO.2 喜歡挑剔型
顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。
心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。
應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
NO.3 經(jīng)濟型
顧客表現(xiàn)：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”。
心理診斷：此類客戶講究性價比，他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。
應(yīng)對技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時，一要突出產(chǎn)品的價值，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價值有深刻的認識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認可。
二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點。
三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。
NO.4 不直接拒絕型
顧客表現(xiàn)：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。
心理診斷：顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時，他心中早有主意。
處理技巧：要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時沒有購買的真實想法及理由。當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。
NO.5 沉著老練型
顧客表現(xiàn)：此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。
心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實力。此類顧客多數(shù)是知識分子居多，屬于理智型購買。
處理技巧：銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信。
NO.6 冷漠無情型
顧客表現(xiàn)：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)。
心理診斷：這類顧客，給人的印象是冷漠的，但有時實際上并不是他所表現(xiàn)的樣子。所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。
處理技巧：必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，要先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。
NO.7 隨便看看型
顧客表現(xiàn)：這類顧客，一看到有導(dǎo)購詢問時，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。
心理診斷：此類顧客產(chǎn)生的原因有二：
一是這類客戶是被導(dǎo)購給逼走的。
二是人的購買欲是可以隨時產(chǎn)生的，也就是說在進店時沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費欲望。
處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。
NO.8 善于比較型
顧客表現(xiàn)：這類客戶購買喜歡“進行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會產(chǎn)生購買。
心理診斷：客戶善于與市場競品在心里“做比較”。
處理技巧：應(yīng)多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”。一旦顧客覺得你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機會。
NO.9 服理不服人型
顧客表現(xiàn)：此類顧客通情達理，對人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”。在雙方洽談業(yè)務(wù)時，特別在意銷售人員能否說的或表達的“在理”。
心理診斷：這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”。
處理技巧：在針對性的介紹產(chǎn)品時，做到有禮貌，用有信心加上認真的態(tài)度打動。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明。
NO.10 等下次型
顧客表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。
心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是借口開溜；
二是想買，但心里還有疑問，一時下不了決定；
三是想回去和其他人商量再做決定等。
處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對待這類顧客。千萬不可以用“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客。
NO.11 防范型
顧客表現(xiàn)：這類客戶不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷什么，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。
處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，就能成。
