正確的迎客技巧
在淡季時(shí)節(jié)，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)成交的機(jī)會(huì)。
好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客說(shuō)話的每一個(gè)機(jī)會(huì)。
總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能跟顧客接觸的機(jī)會(huì)。
主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍
導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客心儀的產(chǎn)品，挖掘顧客心思。
比如：當(dāng)顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方智能的......那么導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該適時(shí)推薦合適的產(chǎn)品。
總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性。
幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)
在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客所心儀的產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了。
說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的智能與時(shí)尚。
比如：導(dǎo)購(gòu)人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以與市場(chǎng)中其他品牌的產(chǎn)品做對(duì)比。
導(dǎo)購(gòu)人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費(fèi)者喜愛(ài)的最為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式(特點(diǎn))，給顧客多一個(gè)選擇。
總結(jié)：一定要把握一個(gè)度。不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這款，就把另一款貶得一無(wú)是處，顧此失彼。
抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題
如果顧客對(duì)于你的推薦并沒(méi)有太感興趣，那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在大方(或款式、工藝 )等獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處。
讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品。比如：導(dǎo)購(gòu)人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強(qiáng)制”顧客來(lái)體驗(yàn)。
因?yàn)楹芏嗟慕ú募揖赢a(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。
而不是一味唱獨(dú)角戲，要逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。
總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲，讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象。
某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！
關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。
人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：讓顧客有先入為主的觀念。
是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。
若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述；若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)。
目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移
假設(shè)我們的導(dǎo)購(gòu)人員正在給一位顧客講解產(chǎn)品，這時(shí)有另一位顧客非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？
不能，否則前功盡棄。讓自己的同事盡快接待，若是沒(méi)有其他人就對(duì)另一位顧客微笑下，示意稍等一下，接著對(duì)原來(lái)顧客繼續(xù)講解就可以了。
總結(jié)：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為。
堅(jiān)定顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，幫他下決心等。
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結(jié)：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的。
做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”
如果導(dǎo)購(gòu)人員已經(jīng)將所有的賣(mài)點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了，顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。
這時(shí)，不要忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看...”。
通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。
這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是產(chǎn)品本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠。”
但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。
總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。
注意：在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，潛在的顧客往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購(gòu)人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
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