每逢周末、月底，逼單成了銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一，如何才能完成當(dāng)月銷售目標(biāo)？
逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中重要的一個環(huán)節(jié)，如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗。其實(shí)整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。
01客戶為什么一直沒有跟你簽單？
很多同事提出客戶總是在拖，其實(shí)有時候不是客戶在拖，而是你在拖。
你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題。
02認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。
原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
03只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的。
04抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
05一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/div>
06為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
07征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里， 還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。
08能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開
這就要求你頭腦 一定要靈活。
09假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一
先讓他觀看一下我們的客戶案例，或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款）。
10逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法
以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11編制一個“夢”
讓客戶想想我們的產(chǎn)品給他帶來的各種好處。
12客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？或者是以禮物的方式。
13放棄
當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
14學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽
在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
15機(jī)不可失，失不再來
在與客戶談單時，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
16抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳
在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要， 但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的焦點(diǎn)，先奉承再逼單。
17把握促成簽單的時機(jī)
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望啟動的時候：
口頭信號：討價還價、要求價格下浮時；詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的詳情時；詢問收貨周期時；
行為上的信號：不停地翻閱產(chǎn)品的資料時；要求產(chǎn)品操作，操作是表現(xiàn)出對產(chǎn)品有濃厚的興趣時； 開始與第三者商量時； 表現(xiàn)出興奮的表情時； 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑， 有猶豫不決表情時。
18促使客戶做出最后決定
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：
假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。
如幫助客戶挑選：一些客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下單。這時我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。
欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出忙碌的樣子。這種舉止有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
19簽約時的注意事項(xiàng)
小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情， 實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
不露出過于高興或高興過分的表情。設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得這是最好的選擇。到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
-
本文二維碼
使用手機(jī)微信“掃一掃”功能，掃描以上二維碼，即可將本文發(fā)布到“朋友圈”中。
-
微信公眾號
掃描左邊二維碼，關(guān)注集成灶在線微信公眾號，實(shí)時了解最新集成灶在線家居行業(yè)動態(tài)。
