每個(gè)業(yè)務(wù)員都希望自己的業(yè)績(jī)能夠蒸蒸日上，但頂尖業(yè)務(wù)員卻可能僅僅只有1%，這是什么樣的原因?《讓95%的顧客主動(dòng)推薦你：社群時(shí)代銷(xiāo)售之神不敗的21.5則定律》的作者杰佛瑞.基特瑪提出了實(shí)用的21.5則銷(xiāo)售定律，只要確實(shí)遵守銷(xiāo)售定律，就有機(jī)會(huì)締造亮眼的成績(jī)。
銷(xiāo)售定律1：讓顧客主動(dòng)上門(mén)
你必須能夠提供有價(jià)值的服務(wù)，顧客才會(huì)愿意主動(dòng)上門(mén)來(lái)詢(xún)問(wèn)。這意味著你所提供的產(chǎn)品必須是一流的，必須能與其他產(chǎn)品有所區(qū)別，只有這樣，顧客才會(huì)心甘情愿買(mǎi)單。
除此之外，你還必須時(shí)常與顧客保持聯(lián)系，隨時(shí)提醒對(duì)方你能提供給對(duì)方的服務(wù)，等到有一天他們需要了，自然會(huì)第一個(gè)想起你。
銷(xiāo)售定律2：正面思考
1、你的心態(tài)讓銷(xiāo)售暢行無(wú)阻，讓人際關(guān)系開(kāi)花結(jié)果。
2、你的心態(tài)是治療不斷被拒絕的唯一解藥
3、你的心態(tài)表現(xiàn)出你的人格特質(zhì)，讓你在顧客面前的表現(xiàn)更好。
當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，若能充滿熱誠(chéng)，真心認(rèn)為你提供的產(chǎn)品對(duì)顧客是很有價(jià)值的，顧客也一定能感受到你的熱忱。銷(xiāo)售時(shí)保持積極正向的態(tài)度，可以讓你的業(yè)績(jī)變得更好。
銷(xiāo)售定律3：相信一定會(huì)成功
你必須打從心底相信你正在為全世界最棒的公司工作，而你的產(chǎn)品則是最棒的產(chǎn)品，你能提供一流的服務(wù)，同時(shí)，你也必須相信，顧客在買(mǎi)了你的產(chǎn)品以后，可以變得更好。相信自己一定會(huì)成功，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，就是銷(xiāo)售佳績(jī)最好的保證。
銷(xiāo)售定律4：發(fā)揮幽默感
大家都喜歡歡樂(lè)的氣氛，講者在臺(tái)上演講時(shí)，如果能讓臺(tái)下笑聲一片，一定能夠緩和嚴(yán)肅的氣氛。「幽默感」不僅能促進(jìn)人際關(guān)系的和諧，也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售成績(jī)帶來(lái)幫助。幽默感是一們學(xué)問(wèn)，若你能表現(xiàn)出你的幽默感，顧客一定比較容易對(duì)你卸下心防。
銷(xiāo)售定律5：建立個(gè)人品牌
為了塑造你的個(gè)人品牌，你必須多付出很多努力，如果有人在某個(gè)網(wǎng)站推薦了你賣(mài)的產(chǎn)品，對(duì)你的銷(xiāo)售成績(jī)絕對(duì)有幫助，而別人會(huì)愿意推薦你的產(chǎn)品，就是基于你的「?jìng)€(gè)人品牌」。
你可能需要有自己的部落格、可能需要學(xué)會(huì)使用Youtube推廣產(chǎn)品、多參加活動(dòng)、多拜訪客戶，讓別人主動(dòng)推薦你，讓別人一想到某產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)聯(lián)想到你，這就是「?jìng)€(gè)人品牌」帶來(lái)的正向影響力。
銷(xiāo)售定律6：累積聲譽(yù)
杰佛瑞.基特瑪認(rèn)為有五個(gè)因素會(huì)影響銷(xiāo)售聲譽(yù)，分別是公司的聲譽(yù)、產(chǎn)品的聲譽(yù)、服務(wù)的聲譽(yù)、交易對(duì)手的聲譽(yù)，以及個(gè)人的聲譽(yù)。平時(shí)就必須努力累積好的聲譽(yù)，聲譽(yù)對(duì)于自己的銷(xiāo)售成績(jī)扮演著舉足輕重的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售定律7：自信而持續(xù)去做
自信就是最好的銷(xiāo)售方式，你是否對(duì)自家產(chǎn)品有足夠的自信、你是否能夠幫助顧客解決問(wèn)題，替顧客帶來(lái)價(jià)值?你所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度、自信，以及你能提供的價(jià)值，可以替你帶來(lái)更多的銷(xiāo)售佳績(jī)。
銷(xiāo)售定律8：追求卓越
成功的人大部份都設(shè)定了高目標(biāo)，如果你設(shè)定了一個(gè)高目標(biāo)，即使你最后真得無(wú)法達(dá)成，那也比你設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)要多完成很多。要增加銷(xiāo)售成績(jī)就要替自己設(shè)定高目標(biāo)，并努力成為頂尖銷(xiāo)售員。
銷(xiāo)售定律9：傳遞價(jià)值
你賣(mài)的產(chǎn)品必須是有價(jià)值的產(chǎn)品，并且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是有「價(jià)值」的，因此，你必須持續(xù)提供有價(jià)值的事物。價(jià)值對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)非常重要，除了可以用來(lái)區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之外，還能夠讓顧客放心，并且愿意持續(xù)地和你往來(lái)。簡(jiǎn)言之，「價(jià)值」就是你銷(xiāo)售成績(jī)的保證。
銷(xiāo)售定律10：從顧客的角度溝通
你的認(rèn)知一定跟顧客的認(rèn)知有所不同，你所想得顧客也不一定認(rèn)為對(duì);你無(wú)法要求站在自己的角度卻希望顧客跟你有相同的感受，因此，你必須站在顧客的角度，試著與對(duì)方溝通，并且找出顧客真正想要的是什么，以及顧客關(guān)心的問(wèn)題是否被解決。
銷(xiāo)售定律11：?jiǎn)柍錾膯?wèn)題
問(wèn)問(wèn)題是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，懂得問(wèn)問(wèn)題才能問(wèn)出顧客心中真正擔(dān)心與想要的是什么，如果你不懂得問(wèn)對(duì)問(wèn)題，往往就不知道真正打動(dòng)顧客的關(guān)鍵在哪。要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，就必須學(xué)會(huì)觸發(fā)顧客的情感，情感導(dǎo)向的問(wèn)題，才能夠讓顧客掏錢(qián)，當(dāng)你懂得提問(wèn)問(wèn)題，顧客才會(huì)明白你是來(lái)替他們解決問(wèn)題的。
銷(xiāo)售定律12：提供難忘的服務(wù)
要提供難忘的服務(wù)，就必須謹(jǐn)記，先提供服務(wù)再銷(xiāo)售的觀念，別一開(kāi)始就希望顧客買(mǎi)單，你必須先讓對(duì)方了解你所提供服務(wù)的價(jià)值。只有提供難忘的服務(wù)，才能讓顧客愿意推薦給其他人，當(dāng)你能夠讓顧客推薦你的產(chǎn)品，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)扶搖直上。
銷(xiāo)售定律13：培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度
要讓銷(xiāo)售成績(jī)持續(xù)維持高檔，留住老顧客比拓展新顧客更容易，因此，你必須努力培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。開(kāi)拓新顧客的成本比留住老顧客的成本要高出很多，因此，你必須努力培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，替自己留住越來(lái)越多的死忠顧客。
銷(xiāo)售定律14：贏得信任
信任，能幫助你成功，要讓顧客信任你更是難上加難，但如果你能夠讓顧客信任你，你的業(yè)績(jī)一定不同凡響。要讓顧客信任你，就必須讓對(duì)方相信你是真誠(chéng)的，并且是來(lái)替他們解決問(wèn)題的，而不僅僅只是希望顧客掏錢(qián)。信任需要慢慢累積，也需要時(shí)間，并非一朝一夕就能建立起來(lái)的，因此，能夠獲得顧客的信任更顯得重要。
銷(xiāo)售定律15：爭(zhēng)取顧客的推薦
提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的幫手就是你的顧客，如果你的顧客能夠推薦你的產(chǎn)品，就能夠達(dá)到以一傳十的效果，讓你用更少的力氣就能爭(zhēng)取到更多的訂單?！缚诒?yīng)」是提升業(yè)績(jī)最有力的武器，當(dāng)你獲得了顧客的推薦，還能夠?qū)⑺诺骄W(wǎng)路上，爭(zhēng)取更多潛在顧客的信任，讓他們相信你提供的服務(wù)是有保證的。
銷(xiāo)售定律16：發(fā)現(xiàn)「為什么」
有很多問(wèn)題當(dāng)下你找不到答案，例如顧客為什么不買(mǎi)單?為什么顧客最后選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不是你的?要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須試著發(fā)現(xiàn)「為什么」，找出問(wèn)題背后真正的原因，才能夠?qū)ΠY下藥。
銷(xiāo)售定律17：成功的企圖
企圖是目標(biāo)能夠達(dá)成所必須要有的力量，杰佛瑞.基特瑪指出：「企圖是達(dá)成目標(biāo)背后的力量，企圖可以創(chuàng)造想要達(dá)成目標(biāo)的決心和欲望。」要成為頂尖的銷(xiāo)售員，就必須永遠(yuǎn)比平常人還要更旺盛的企圖心，你必須真得很努力的想讓自己成功。
銷(xiāo)售定律18：讓顧客知道你的與眾不同
如果你與其他人沒(méi)有什么不同，那么你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的唯一差異就只剩下了「價(jià)格」，要?jiǎng)?chuàng)造好的銷(xiāo)售成績(jī)，就必須讓顧客知道你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異，讓顧客知道你的與眾不同，人們會(huì)愿意掏錢(qián)買(mǎi)與眾不同的產(chǎn)品，正是因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品有高度的「價(jià)值」。
銷(xiāo)售定律19：充滿活力的推銷(xiāo)
許多銷(xiāo)售人員表現(xiàn)不好的地方之一，就在于「提案技巧」，往往提案不好就無(wú)法打動(dòng)顧客的心、讓顧客買(mǎi)單。要讓銷(xiāo)售成績(jī)提升，就必須能更好地提案、表達(dá)出自己的產(chǎn)品優(yōu)異處與不同點(diǎn)。
銷(xiāo)售定律20：善用社群媒體的力量
網(wǎng)路時(shí)代離不開(kāi)社群媒體，只要能有社群媒體的推頗助瀾，業(yè)績(jī)就有機(jī)會(huì)扶搖直上。例如若能夠留住顧客的Facebook、Line，就有更高的機(jī)會(huì)能夠達(dá)成交易。網(wǎng)路時(shí)代必須學(xué)會(huì)善用社群的力量，而不是逃避科技、畏懼科技，懂得善用網(wǎng)路科技，才能跟上潮流、替自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售定律21：讓顧客主動(dòng)推薦你
杰佛瑞.基特瑪認(rèn)為，銷(xiāo)售的秘訣可以用兩個(gè)詞來(lái)定義：「感受到的價(jià)值」與「感受到的差異」。這兩個(gè)詞有個(gè)共通點(diǎn)，就是感受。如果顧客感受不到你所帶來(lái)的價(jià)值與差異，他們就不會(huì)愿意主動(dòng)推薦你。
銷(xiāo)售定律21.5：愛(ài)你做的事
《讓95%的顧客主動(dòng)推薦你：社群時(shí)代銷(xiāo)售之神不敗的21.5則定律》的作者杰佛瑞.基特瑪提出了4.5個(gè)讓自己成功的配方。
1、找出你相信且熱愛(ài)的事去做。
2、付出時(shí)間、成為某個(gè)領(lǐng)域里的世界級(jí)專(zhuān)家。
3、你必須相信自己，而且不讓任何人動(dòng)搖這個(gè)信念。
4、每天早上醒來(lái)抱持積極正面的態(tài)度，而且要強(qiáng)大到足以擺脫「做不到」的想法。
5.愿意勤奮工作，不只是「不顧一切努力」，而且要能確實(shí)看到實(shí)現(xiàn)后的愿景，并且全心全意朝目標(biāo)努力，每天都是如此。
