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當(dāng)顧客說“隔壁的比你家便宜”，鼎威教你怎么答！

2016-11-17 來源：中國集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：650次手機(jī)訪問：集成灶在線

鼎威集成灶

公司名稱：浙江鼎一電器有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：10萬下

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常見的錯(cuò)誤應(yīng)答

錯(cuò)誤應(yīng)答一：“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”

點(diǎn)評：

當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴的時(shí)候，導(dǎo)購常常會用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來顧客也會覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價(jià)格會有差異。

錯(cuò)誤應(yīng)答二：

“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”

點(diǎn)評：

很多導(dǎo)購處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。

錯(cuò)誤應(yīng)答三：

“我們這是名牌，他們不能比的。”

點(diǎn)評：

這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。

難點(diǎn)分析

市場上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購員在這個(gè)問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價(jià)格不一樣。

導(dǎo)購員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓顧客了解和明白。

實(shí)戰(zhàn)案例分享

顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們

這里便宜很多。”

導(dǎo)購：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)， ?不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，……（一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢），光我說好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”

制造好奇，留住客戶

處理這類問題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。

技巧一：不要貶低競爭都對手

顧客拿門店與門店比較時(shí)，導(dǎo)購員首先要清楚一點(diǎn)，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因?yàn)橥覀冊谫H低競爭對手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象。

技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力

遇到這種情況，導(dǎo)購員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時(shí)簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

總結(jié)：

除了價(jià)格優(yōu)勢，每個(gè)門店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對消費(fèi)者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡的語言，每個(gè)導(dǎo)購牢記在心，遇到價(jià)格問題就可以脫口而出。

文：中國集成灶網(wǎng)/莞爾