火星集成灶：破繭成蝶變鳳凰活動開啟金市場

破繭成蝶變鳳凰，活動開啟金市場

我是火星人西寧店的梁云輝，加盟火星人一年多的時間，我經(jīng)歷了破繭成蝶的完美蛻變。

2011年8月，常人認(rèn)為的大熱天，而偏僻的大西北——青海西寧涼爽無比。

不管再晚再累，我常年養(yǎng)成的習(xí)慣，睡覺前總要拿起《商界》，看看精彩的外面世界；也只有它能讓我了解東部沿海城市的新科技、新產(chǎn)品。

每當(dāng)看到心儀的項目，我總要把產(chǎn)品買回來研究研究，倉庫里放滿了各種新奇的東西：比如韓國進口的割草機、加濕器，直飲機，除雪車等等，多年下來，也不知道花了多少錢，買了多少東西，存放這些東西的倉庫簡直都成了博物館。

有一天無意中在《商界》上發(fā)現(xiàn)了一個新奇的名字——火星人無煙灶，它引起我的注意，這是個什么東西？90度旋蓋設(shè)計，吸油煙率99.95%，設(shè)計新穎，科技感強。

我關(guān)注集成灶行業(yè)很久了，我認(rèn)為集成灶是未來廚電的發(fā)展方向，那個時候已經(jīng)有幾個品牌進入了我的視野，干脆趁這次選定一個品牌試試看。

拆集成灶，定火星人

說做就做，接下來跟各個品牌廠家聯(lián)系，了解行業(yè)、了解各品牌廠家政策等，從品牌創(chuàng)立時間、廠家政策、產(chǎn)品外觀、投資金額等綜合考慮，在眾多品牌中圈定了4家。

從廠家的區(qū)域經(jīng)理幫扶制度、產(chǎn)品外觀設(shè)計、品牌發(fā)展理念等考慮火星人排名第一，同時火星人無煙灶又是投資要求最大、品牌創(chuàng)立時間最短、廠家補貼最低的。

怎么從這4個品牌中選擇呢？

思來想去，下決心：買來機器看用料，拆了看做工。

寧愿相信自己的眼睛，不能全信廠家的嘴巴，這是我的信條。

費了九牛二虎之力，把四臺機器湊齊了。

叮叮當(dāng)當(dāng)一整天，四臺機器全部七零八落，最后我選擇了火星人無煙灶。因為火星人的產(chǎn)品材質(zhì)無論從外觀還是里面，物料是整體還是細(xì)節(jié)都是最好的。

現(xiàn)在想想，真是佩服自己的較真，也非常慶幸當(dāng)時的較真，不然就錯過了火星人。

廠家牛氣不簽約

與火星人無煙灶情投意合，接下來找店面。

找了幾個店面，因為位置問題，廠家“牛氣的”不給簽合同。之前是咱較真，現(xiàn)在換成他們了。因為店面問題不簽加盟商的，這是我碰到的第一家。

當(dāng)時我很生氣，有什么牛氣的，集成灶有很多品牌找我簽?zāi)?。不過當(dāng)時火星人及時給出解釋：店面位置差，客流量少，以后運作起來非常吃力，這全是為了銷量。

好位置不是沒有而是轉(zhuǎn)讓費太高，櫥柜區(qū)一個百多平方的店，轉(zhuǎn)讓費要50萬。談了很多次，我出到45萬，但是對方就是不肯讓步，最后我放棄了那個店面?，F(xiàn)在想想，當(dāng)時真應(yīng)該咬咬牙把店轉(zhuǎn)下來，雖然貴，但位置很好。

不能就這樣半途而廢，繼續(xù)找。2012年年初在北山建材市場（西寧最重要建材市場）找到一個店面，位于衛(wèi)浴區(qū)。廠里人考慮到裝修時衛(wèi)浴裝修排在櫥柜安裝前，客戶看衛(wèi)浴時，剛好能到店里定無煙灶和集成水槽，同時店面離電梯比較近，臨促帶客戶進店比較方便而且運營費用不高；有，總比沒有好。先進入建材市場，再謀好的店面。

開局營利再某局，活動開啟金市場

2012年5月底火星人無煙灶西寧北山店開始試營業(yè)了，開局不錯，每個月都能盈利，這出乎了我的意料，因為我做了一年不盈利甚至賠錢的思想準(zhǔn)備。大家都知道剛進入集成灶行業(yè)，而且是剛剛起步的一個行業(yè)，盈利是需要積淀的，是需要積累老客戶、積累品牌知名度和影響力的，店面團隊也需要積累經(jīng)驗。

剛開始每個月15-16萬營業(yè)額，我不滿足。要想想辦法，再增加增加銷量。

西寧生活用電非常便宜，天然氣不僅費用高而且普及率相對要低；公司雙電的集成灶只有X6一款，還是電磁爐的，而這邊很多客戶喜歡用電爐絲的，這樣就造成客戶選擇性低。我瞞著火星人廠家在市場上偷偷尋了一個貼牌的集成灶廠家，幫著做了十幾臺雙電集成灶，試銷一下。

本打算著火星人無煙灶滿足中高端客戶需求，貼牌的集成灶填補低端客戶需要。可事與愿違，貼牌集成灶放在火星人專賣店里無人問津，還把火星人無煙灶的檔次降低了，很多客戶反映說不專業(yè)，火星人專賣店里還賣其他牌子。后來趁砍價會活動想把貼牌集成灶處理掉，一心做火星人無煙灶，誰知砍到4000元都沒人要?，F(xiàn)在那幾臺貼牌集成灶只能孤零零的放在倉庫的角落里。

歪點子沒能提升銷量，做活動是火星人無煙灶開啟西寧市場的金鑰匙。

之前我認(rèn)為，專賣店賣貨不就是找兩個店員口沫橫飛的給客戶介紹產(chǎn)品嗎？什么路演、掃樓、臨促發(fā)彩頁、臨促帶客戶、電話邀約、短信邀約啦都是費力不討好的事；店員們也都反感打電話，他們說西寧這個地方特殊，跟其他地方不一樣，所有客戶都非常反感被電話騷擾，客戶一接到電話就要罵，打了也白打，還浪費電話費

火星人派來人，強壓著店員打電話、發(fā)信息，又是路演，又是掃樓等等，看著他們一群年輕人這樣折騰，說實話，當(dāng)時我是冷眼相看的：你們就折騰吧，要是沒有好結(jié)果，看我怎么收拾你們。

誰知活動當(dāng)天，人氣爆棚，訂單很多。事后雖然口上不說，但是心里還是非常佩服這群公司來的年輕人。接下來，活動是一場接著一場，緊鑼密鼓。

火星人無煙灶在西寧銷量越來越多，知名度是越來越高，就像是大海中的波浪一樣，一波高過一波，風(fēng)頭蓋住了所有的集成灶品牌。這時品牌聯(lián)盟一個一個找上門來，希望我加入他們的聯(lián)盟，因為他們認(rèn)為火星人無煙灶會做活動而且效果極好！

2012年9月份，發(fā)小林啟玉經(jīng)過我推薦，加入了火星人大軍，開拓銀川市場；2012年10月份，發(fā)小阮穎杰經(jīng)過我推薦，加入火星人大軍，開拓蘭州市場。

2013年未來已來——加盟商年會上，我跟公司營銷總監(jiān)胡明義先生簽訂年度協(xié)議，當(dāng)時心情非常激動，因為我相信2013年是西寧市場關(guān)鍵的一年，也是火星人無煙灶關(guān)鍵的一年，同時也會是火星人無煙灶改寫集成灶行業(yè)歷史的一年！