其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。如何判定一個(gè)
集成灶產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而是通過集成灶門店導(dǎo)購的商品價(jià)值表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。
如何讓顧客感覺到價(jià)值?
既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)。
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
終端銷售，說某某商品貴一般有三類顧客：
A類顧客：顧客認(rèn)為你商品不值這個(gè)錢，其他便宜商品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值。
B類顧客：你商品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值。
C類顧客：你商品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你商品，我買個(gè)相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該商品價(jià)格低于或等于該商品價(jià)值。在門店銷售中，門店人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：
1、顧客想買更便宜的商品。
2、顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的商品。
3、顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力。
4、顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
5、顧客怕吃虧。
6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
8、顧客不了解商品的真正價(jià)值，懷疑商品價(jià)不符值。
9、顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解商品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營銷員是否在說謊。
10、顧客想從另一家買到更便宜的商品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12、顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何商品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的導(dǎo)購員在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語。
在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：
一、以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、先價(jià)值、后價(jià)格
在門店銷售中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論商品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對商品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對商品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非商品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談商品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、用不同商品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的商品跟另外一種價(jià)格更高的商品做比較，那么，你所向顧客銷售的商品價(jià)格就顯得相對低些。所以，門店要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類商品或競爭對手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。
四、采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。
五、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)同類競爭商品之間存在價(jià)格差別時(shí)，營銷員就應(yīng)從本套商品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格與商品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個(gè)差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的，是有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買商品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。
六、采用商品示范方法
有些精品、名牌商品價(jià)格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢商品與一些劣質(zhì)的競爭商品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售商品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別商品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。
來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門店人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。
編輯：中國集成灶網(wǎng)——瀟瀟
