復(fù)雜環(huán)境下，如何變革，耒陽千科給你答案！

耒陽千科開店二年多來，從開始店里的6臺(tái)集成灶樣機(jī)，到現(xiàn)在市內(nèi)兩家店面，其中一家160平米的千科旗艦店，從最初年提貨額16萬元，到現(xiàn)在力爭年提貨額近百萬元，二年多來的時(shí)間一路走來，千科集成灶已在耒陽市傲立群雄，碾壓公認(rèn)所謂的一線品牌。這驕人的戰(zhàn)績是怎么做出來的，經(jīng)過深入了解，發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)方面頗有特色：

（1）靚店面：耒陽千科開始做時(shí)店面雖然只擺放了6臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)雖少但擺放井然有序、店面精致，從來不會(huì)因?yàn)樾《s亂不堪，品牌歷史，品牌文化、接待區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)等發(fā)揮應(yīng)有的功能。活動(dòng)時(shí)地貼、吊旗、X展架等物料隨著每次活動(dòng)主題的變動(dòng)而隨時(shí)更換，不像我們有的地方一次活動(dòng)吊旗能懸掛一年，因?yàn)樽銮Э朴行判?，又得到董事長二次去耒陽視察和活動(dòng)支持讓他們看到做我們品牌的希望。

《老店》

于去年又在當(dāng)?shù)仄放萍卸群芨叩膬|豐建材市場開了一家160平米的旗艦店，店面同樣靚麗、高大尚，有助于鞏固千科品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?dāng)年建店當(dāng)年盈利，并在億豐建材市場千科銷售在同行業(yè)中穩(wěn)居前三。

（2）多品類：耒陽千科開始時(shí)是在櫥柜基礎(chǔ)上建立起來的，到現(xiàn)在集成灶、燃?xì)鉄崴?、電熱水器、凈水設(shè)備、洗碗機(jī)等廚房用品基本滿足，廚電都是千科品牌，結(jié)合京東商城作為背書好搭配好推介，完全符合千科公司推行的“果籃計(jì)劃”，以不同品類進(jìn)行獲客引流，達(dá)到增加客單值目的。

（3）建團(tuán)隊(duì)：店里的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是在店里盈利的前提下才能穩(wěn)固，達(dá)到盈利來供養(yǎng)團(tuán)隊(duì)若只有單品類很難職能（導(dǎo)購、設(shè)計(jì)、按裝、售后）分清，造成大部分終端店鋪都是夫妻店，做大做強(qiáng)成為奢望。而耒陽的多品類發(fā)展盡可能的擴(kuò)大客單值增加利潤，在資金保障的前提下才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量。

（4）加聯(lián)盟：耒陽千科簽單量80%是在聯(lián)盟內(nèi)產(chǎn)出的，該異業(yè)聯(lián)盟由我們耒陽千科李總為會(huì)長，里面包含15個(gè)品牌。我們耒陽李總之所以能勝任會(huì)長與自身能力有關(guān)系外還有與我們有強(qiáng)大的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)息息相關(guān)，?團(tuán)隊(duì)就有力量、有團(tuán)隊(duì)就有客戶資源、有團(tuán)隊(duì)就有明確的職能分工、有團(tuán)隊(duì)就有在聯(lián)盟里面的話語權(quán)。在聯(lián)盟里面我們千科簽單量始終保持在前兩位，相應(yīng)我們給聯(lián)盟內(nèi)別的品牌帶單量也是最多，別的品牌為還單也是不斷的為我們帶單，周而復(fù)始，我們自己在開源的同時(shí)也在吸納聯(lián)盟內(nèi)的客戶資源，形成了良性循環(huán)。另外，我們耒陽店是怎么開源的？主要操作辦法是：發(fā)揮店里員工的能量，聯(lián)系身邊盡可能挖掘的客戶資源、李總發(fā)揮建材圈內(nèi)人脈關(guān)系挖掘客戶資源（三工師傅、其他品類的老板、裝修公司的資源、其他店里的導(dǎo)購等），搜集上來的客戶數(shù)據(jù)資源大部分是以數(shù)據(jù)庫電話營銷的方式邀約進(jìn)店（導(dǎo)購來完成），導(dǎo)購把這些客戶資源記錄在筆記本上，一一打電話和業(yè)主做前期的溝通跟進(jìn)，以聯(lián)盟活動(dòng)優(yōu)惠政策為誘惑，邀約準(zhǔn)客戶進(jìn)店。進(jìn)店后再發(fā)揮我們導(dǎo)購員導(dǎo)購能力和其他人員配合達(dá)到簽單的目的，簽單集成灶后再引導(dǎo)其他品類的購買，盡可能增加客單值。

（5）頻活動(dòng)：耒陽千科還有另外一大亮點(diǎn)，就是不間斷的聯(lián)盟活動(dòng)，不單單是節(jié)點(diǎn)活動(dòng)而是每個(gè)月都出臺(tái)不同主題內(nèi)容的活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容五花八門、活動(dòng)優(yōu)惠政策形式多種多樣，根本目的就是讓業(yè)主感到他享受了活動(dòng)價(jià)得了便宜，給導(dǎo)購有優(yōu)惠降價(jià)的理由和說詞，使業(yè)主能提前快速下單和鎖定訂單，活動(dòng)另外一個(gè)功效是當(dāng)下的訂單可能是幾個(gè)月以后才能安裝，但收了定金或部分貨款后也給做自己充實(shí)了運(yùn)營資金。耒陽千科月月活動(dòng)、每次活動(dòng)集成灶訂單量都在35單以上。加上后期帶動(dòng)櫥柜和其他品類的單量，單值又是幾何倍的增加，所以很值得我們學(xué)習(xí)借鑒。

（6）多培訓(xùn)：耒陽千科家人是一個(gè)愛學(xué)習(xí)、充滿正能量、團(tuán)結(jié)的集體，每增加一個(gè)新品類都要研究吃透，并且在平時(shí)工作生活中經(jīng)常性互相溝通交流，并組織起來由公司或業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)?，F(xiàn)代的營銷模式也在我們耒陽千科家人們中不斷的傳播和運(yùn)用，比如：抖音，李總抖音的粉絲量有5萬多，并且其他員工也在不斷的擴(kuò)展自己的粉絲圈，在這方面收獲也是頗豐。另外，耒陽千科平時(shí)也沒有正規(guī)公司的例會(huì)，而是在中午有工作餐，在工作用餐中和家人一樣，在吃飯輕松自在的氛圍中溝通解決每天所遇到的問題，并且時(shí)效性高，不但解決了問題還潛移默化的影響每個(gè)人的工作態(tài)度。培訓(xùn)不是拘泥于刻板的形式，只要有利于工作，溝通培訓(xùn)無處不在。

談及經(jīng)營取勝之道，李總感悟頗深：“經(jīng)營千科這兩年，我一直認(rèn)為，要重視售前，更要注重售后。只有售后做好了，才能保證客戶不散播負(fù)面效果。”主動(dòng)營銷，深化服務(wù)，才能贏得更多的機(jī)會(huì)。舉辦促銷活動(dòng)，參加聯(lián)盟活動(dòng)、也是店鋪提升終端銷量的一把利器，再加上多年的廚電銷售經(jīng)驗(yàn)和積累的操作經(jīng)驗(yàn)，很多老用戶都非常信任我的安裝團(tuán)隊(duì)，以及負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度，都會(huì)趁著促銷節(jié)點(diǎn)前來選購產(chǎn)品。千科全品類廚電產(chǎn)品的品質(zhì)是有目共睹，無可挑剔的，好品質(zhì)搭配好的服務(wù)體系，才能更好的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，提高品牌的核心競爭力。我們向來都是積極跟隨公司的步伐將用戶服務(wù)到位，使客戶認(rèn)同千科品牌，認(rèn)同我們完善的服務(wù)，高高興興的將千科產(chǎn)品帶回家。

編輯：集成灶在線--蘭羽