復(fù)雜環(huán)境下，如何變革，耒陽千科給你答案！

耒陽千科開店二年多來，從開始店里的6臺集成灶樣機(jī)，到現(xiàn)在市內(nèi)兩家店面，其中一家160平米的千科旗艦店，從最初年提貨額16萬元，到現(xiàn)在力爭年提貨額近百萬元，二年多來的時(shí)間一路走來，千科集成灶已在耒陽市傲立群雄，碾壓公認(rèn)所謂的一線品牌。這驕人的戰(zhàn)績是怎么做出來的，經(jīng)過深入了解，發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)方面頗有特色：

（1）靚店面：耒陽千科開始做時(shí)店面雖然只擺放了6臺樣機(jī)，樣機(jī)雖少但擺放井然有序、店面精致，從來不會因?yàn)樾《s亂不堪，品牌歷史，品牌文化、接待區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)等發(fā)揮應(yīng)有的功能?；顒訒r(shí)地貼、吊旗、X展架等物料隨著每次活動主題的變動而隨時(shí)更換，不像我們有的地方一次活動吊旗能懸掛一年，因?yàn)樽銮Э朴行判?，又得到董事長二次去耒陽視察和活動支持讓他們看到做我們品牌的希望。

《老店》

于去年又在當(dāng)?shù)仄放萍卸群芨叩膬|豐建材市場開了一家160平米的旗艦店，店面同樣靚麗、高大尚，有助于鞏固千科品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?dāng)年建店當(dāng)年盈利，并在億豐建材市場千科銷售在同行業(yè)中穩(wěn)居前三。

（2）多品類：耒陽千科開始時(shí)是在櫥柜基礎(chǔ)上建立起來的，到現(xiàn)在集成灶、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、凈水設(shè)備、洗碗機(jī)等廚房用品基本滿足，廚電都是千科品牌，結(jié)合京東商城作為背書好搭配好推介，完全符合千科公司推行的“果籃計(jì)劃”，以不同品類進(jìn)行獲客引流，達(dá)到增加客單值目的。

（3）建團(tuán)隊(duì)：店里的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是在店里盈利的前提下才能穩(wěn)固，達(dá)到盈利來供養(yǎng)團(tuán)隊(duì)若只有單品類很難職能（導(dǎo)購、設(shè)計(jì)、按裝、售后）分清，造成大部分終端店鋪都是夫妻店，做大做強(qiáng)成為奢望。而耒陽的多品類發(fā)展盡可能的擴(kuò)大客單值增加利潤，在資金保障的前提下才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量。

（4）加聯(lián)盟：耒陽千科簽單量80%是在聯(lián)盟內(nèi)產(chǎn)出的，該異業(yè)聯(lián)盟由我們耒陽千科李總為會長，里面包含15個(gè)品牌。我們耒陽李總之所以能勝任會長與自身能力有關(guān)系外還有與我們有強(qiáng)大的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)息息相關(guān)，?團(tuán)隊(duì)就有力量、有團(tuán)隊(duì)就有客戶資源、有團(tuán)隊(duì)就有明確的職能分工、有團(tuán)隊(duì)就有在聯(lián)盟里面的話語權(quán)。在聯(lián)盟里面我們千科簽單量始終保持在前兩位，相應(yīng)我們給聯(lián)盟內(nèi)別的品牌帶單量也是最多，別的品牌為還單也是不斷的為我們帶單，周而復(fù)始，我們自己在開源的同時(shí)也在吸納聯(lián)盟內(nèi)的客戶資源，形成了良性循環(huán)。另外，我們耒陽店是怎么開源的？主要操作辦法是：發(fā)揮店里員工的能量，聯(lián)系身邊盡可能挖掘的客戶資源、李總發(fā)揮建材圈內(nèi)人脈關(guān)系挖掘客戶資源（三工師傅、其他品類的老板、裝修公司的資源、其他店里的導(dǎo)購等），搜集上來的客戶數(shù)據(jù)資源大部分是以數(shù)據(jù)庫電話營銷的方式邀約進(jìn)店（導(dǎo)購來完成），導(dǎo)購把這些客戶資源記錄在筆記本上，一一打電話和業(yè)主做前期的溝通跟進(jìn)，以聯(lián)盟活動優(yōu)惠政策為誘惑，邀約準(zhǔn)客戶進(jìn)店。進(jìn)店后再發(fā)揮我們導(dǎo)購員導(dǎo)購能力和其他人員配合達(dá)到簽單的目的，簽單集成灶后再引導(dǎo)其他品類的購買，盡可能增加客單值。

（5）頻活動：耒陽千科還有另外一大亮點(diǎn)，就是不間斷的聯(lián)盟活動，不單單是節(jié)點(diǎn)活動而是每個(gè)月都出臺不同主題內(nèi)容的活動，活動內(nèi)容五花八門、活動優(yōu)惠政策形式多種多樣，根本目的就是讓業(yè)主感到他享受了活動價(jià)得了便宜，給導(dǎo)購有優(yōu)惠降價(jià)的理由和說詞，使業(yè)主能提前快速下單和鎖定訂單，活動另外一個(gè)功效是當(dāng)下的訂單可能是幾個(gè)月以后才能安裝，但收了定金或部分貨款后也給做自己充實(shí)了運(yùn)營資金。耒陽千科月月活動、每次活動集成灶訂單量都在35單以上。加上后期帶動櫥柜和其他品類的單量，單值又是幾何倍的增加，所以很值得我們學(xué)習(xí)借鑒。

（6）多培訓(xùn)：耒陽千科家人是一個(gè)愛學(xué)習(xí)、充滿正能量、團(tuán)結(jié)的集體，每增加一個(gè)新品類都要研究吃透，并且在平時(shí)工作生活中經(jīng)常性互相溝通交流，并組織起來由公司或業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)?，F(xiàn)代的營銷模式也在我們耒陽千科家人們中不斷的傳播和運(yùn)用，比如：抖音，李總抖音的粉絲量有5萬多，并且其他員工也在不斷的擴(kuò)展自己的粉絲圈，在這方面收獲也是頗豐。另外，耒陽千科平時(shí)也沒有正規(guī)公司的例會，而是在中午有工作餐，在工作用餐中和家人一樣，在吃飯輕松自在的氛圍中溝通解決每天所遇到的問題，并且時(shí)效性高，不但解決了問題還潛移默化的影響每個(gè)人的工作態(tài)度。培訓(xùn)不是拘泥于刻板的形式，只要有利于工作，溝通培訓(xùn)無處不在。

談及經(jīng)營取勝之道，李總感悟頗深：“經(jīng)營千科這兩年，我一直認(rèn)為，要重視售前，更要注重售后。只有售后做好了，才能保證客戶不散播負(fù)面效果。”主動營銷，深化服務(wù)，才能贏得更多的機(jī)會。舉辦促銷活動，參加聯(lián)盟活動、也是店鋪提升終端銷量的一把利器，再加上多年的廚電銷售經(jīng)驗(yàn)和積累的操作經(jīng)驗(yàn)，很多老用戶都非常信任我的安裝團(tuán)隊(duì)，以及負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度，都會趁著促銷節(jié)點(diǎn)前來選購產(chǎn)品。千科全品類廚電產(chǎn)品的品質(zhì)是有目共睹，無可挑剔的，好品質(zhì)搭配好的服務(wù)體系，才能更好的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，提高品牌的核心競爭力。我們向來都是積極跟隨公司的步伐將用戶服務(wù)到位，使客戶認(rèn)同千科品牌，認(rèn)同我們完善的服務(wù)，高高興興的將千科產(chǎn)品帶回家。

編輯：集成灶在線--蘭羽