金利教你跟客戶“算帳”，結(jié)局通常出乎意料

每當(dāng)你讓客戶下單時(shí)，他心里就會(huì)隱約地出現(xiàn)一個(gè)天平，一邊是產(chǎn)品的價(jià)值，一邊是產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)他確定價(jià)值>價(jià)格時(shí)，他才會(huì)下單。如果你讓他獨(dú)自算這筆賬，結(jié)局很難預(yù)料，他可能放棄購(gòu)買。與其讓他“胡思亂想”，不如我們來(lái)幫他算這筆賬，用兩種方法讓他感覺(jué)很劃算：

對(duì)于家庭女性來(lái)說(shuō)，洗碗是一件讓人討厭的事情。洗碗機(jī)成為解救她們的明星。

一家知名企業(yè)推出普及型洗碗機(jī)，摁一下按鍵，就能把碗洗得干干凈凈，讓人很心動(dòng)。這款產(chǎn)品售價(jià)2800元，屬于很便宜的入門款，但是由于洗碗機(jī)是一種新鮮事物，不少女性還是覺(jué)得有點(diǎn)貴，一時(shí)下不了手。她們感到很糾結(jié)，一方面，自己確實(shí)討厭洗碗，希望少做家務(wù);另一方面，自己洗碗也習(xí)慣了，這么多年也忍過(guò)來(lái)了，買洗碗機(jī)似乎有點(diǎn)奢侈。這時(shí)，你該怎么說(shuō)，才能讓她們下決心購(gòu)買呢?

你可以這么說(shuō)：洗碗機(jī)的使用頻率比洗衣機(jī)還要多，一日三餐都有碗要洗。有了它，嬌嫩的手再也不用泡在油膩的碗里了，冬季也不擔(dān)心凍手了?，F(xiàn)在家電都很耐用，一臺(tái)洗碗機(jī)正常用都能用5年以上，以2800元的價(jià)格計(jì)算，每天只需1.5元。按現(xiàn)在的人工勞務(wù)費(fèi)行情，1.5元上哪兒找保潔阿姨來(lái)幫你洗碗呢?只要1.5元，就能搞定洗碗這么討厭的事情，每天多出半小時(shí)自由時(shí)間，你真的不想試試嗎?這話真是吸引人啊!把2800元拆解成每天1.5元，頓時(shí)顯得很便宜了。而且把1.5元和保潔阿姨服務(wù)費(fèi)相比，要知道，現(xiàn)在阿姨上門一趟，起步價(jià)都是200元，1.5元相比之下顯得微不足道!另外，1.5元買半小時(shí)自由時(shí)光，看起來(lái)很劃算，劃算到不買都顯得蠢，不是嗎?

市面上一些大米可能殘留有害物質(zhì)，對(duì)人體健康不利。一家公司立志提供優(yōu)質(zhì)大米，他們?cè)诨洷鄙絽^(qū)找到了一個(gè)村子，周邊沒(méi)有重工業(yè)，遠(yuǎn)離高速公路，土地有山泉灌溉，他們包了100畝農(nóng)田，種上水稻，向消費(fèi)者提供生態(tài)大米，一個(gè)月配送15斤，訂購(gòu)一年的價(jià)格為2700元。消費(fèi)者糾結(jié)了。他當(dāng)然想要健康、天然、無(wú)污染的好米，但是要自己一下子掏出2700元，總感覺(jué)太貴了，怎么辦?

你該怎么說(shuō)，才能解開他的心結(jié)，讓他想下單呢?如果生搬硬套“按天算賬”的方法，把2700元除以一年365天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每天也需要7.4元，看上去并不便宜。但是，聰明的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)：大米是生活的必需品。就算你不買生態(tài)大米，你也得花錢買普通米啊!于是，你把“生態(tài)米2700元/年”減去“普通米1600元/年”，得出每年增加1100元大米費(fèi)用，拿它除以12個(gè)月，再除以一家三口人，得出“每個(gè)人每個(gè)月大概加30多元，一頓麥當(dāng)勞的錢”。和全家人的健康比起來(lái)，這30元顯得微不足道，消費(fèi)者更動(dòng)心了，很想下單購(gòu)買。

用戶在買的時(shí)候如果覺(jué)得價(jià)格貴，我們同樣可以運(yùn)用以上方法來(lái)讓客戶覺(jué)得“便宜”，覺(jué)得為健康投資是很值的。

所以，銷售想讓客戶買單，你要學(xué)會(huì)怎么去“算賬”。

編輯：中國(guó)集成灶網(wǎng)—露為霜