杰森課堂顧問型業(yè)務員最受市場歡迎

顧問型業(yè)務員一般都是知識比較廣博，經驗豐富，善于總結的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經驗。現在市場上有很多經銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務員以顧問的形式跟我們這些經銷商做出指導和培訓，其指導和培訓主要在以下方面

1、看我們的組織結構運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工。

2、績效考核是否只有銷量考核，還是有定性和定量相結合的考核，考核項目合不合理。

3、組織技能能否滿足市場要求，銷售經理能力能否達到業(yè)務要求。

4、各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內容。

5、財務管理有沒有進銷存賬本；出納、會計分工是否明確；對現金管理、應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

6、辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。

7、倉庫管理有沒有標準和制度。如“先進先出”、“日清月結”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等；對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。

8、跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務標準。

9、客戶拜訪是否線路化、標準化。

10、對產品的選擇合不合理，產品結構關乎我們經銷商的盈利模式。

11、對分銷商的加價率是否合理，這也關系到我們盈利和市場占有率和競爭力問題。

12、怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理分銷商，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動等等。

以上內容他們都可以以顧問的形式和我們進行探討，并且提出自己的看法和建議，讓我們改進，還可以針對我們的需求為我們的員工做一些培訓。這樣的廠家業(yè)務員無形中就成了我們經銷商的老師，自然我們就“聽”廠家的話了。

第二類 能幫我們爭取到“合理利益”的業(yè)務員

恕我直言，我們這些經銷商大多都是“利益驅動型”的。

沒有利益，你就是產品再好、廠家再有前途，就是世界500強企業(yè)，這跟我們一毛錢的關系都沒有。對我們厲害的招數就是“曉之以利、動之以利、誘之以利”，嘻嘻…….
一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看這些業(yè)務員有沒有本事幫我們去拿，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益！

以前有個廠家業(yè)務員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他到我這個市場后，首先物色一個有代表性的終端門店，然后動員我付出一定代價，做好這個門店的陳列、堆頭、店內廣告、促銷、導購等等。往下就邀請他的上司到我的市場視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說這個店很有代表性，每個月能產出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他門店學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內有這樣的業(yè)務員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用？關鍵是業(yè)績！作為我們經銷商，面對這樣有思維的業(yè)務員，自己又能得到利益，何樂而不為？

第三類 能解決問題型業(yè)務員

市場問題幾乎每天都有，但很多時候我們經銷商的埋怨就是來源于業(yè)務員沒有及時地處理市場上出現的問題。日積月累，問題成堆，導致經銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關系。

通常有以下問題，我們特別需要及時處理：

1、對產品質量的投訴處理

對產品質量的投訴必須要在最短時間內處理，特別是對消費者的投訴，要及時做出反應，做到“先外后內”，意思就是說要先穩(wěn)住我們經銷商和消費者的情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內部相關人員做出處罰。

2、對費用墊付的投訴處理

我們經銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節(jié)慶費、終端合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但廠家又沒有能夠及時報銷。對費用之類的你一定要言出必行。告訴所有廠家一句經典的話“考察一個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。

3、對竄貨的投訴處理

很多業(yè)務員對經銷商竄貨的處理喜歡拖。作為經銷商，我認為廠方業(yè)務員要快速反應，首先是及時向上司匯報，匯報竄貨的品名、數量、地點、店名、時間、金額，經銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，同時又及時向我們通報處理結果。

4、對退貨的投訴處理

優(yōu)秀的廠家業(yè)務員一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了我們退貨時才“臨時抱佛腳”。經銷商退貨是很難避免的，真心希望能及時退換貨或者是按制度執(zhí)行就行。還有，市場的問題還有很多，如延遲送貨、服務質量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃進行促銷活動等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務員一定會“及時、準確、按標準、按流程辦理”，讓我們滿意。

四、勤奮工作型業(yè)務員

能成為上面三種類型的業(yè)務員，水平還是比較高的，一般都會受到我們的歡迎。部分廠方業(yè)務員知識不高、經驗不是很豐富，水平一般，那們你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。

勤奮肯定不會令人生厭。我見過一個廠方業(yè)務員，姓陳，23歲，他剛從學校畢業(yè)，做銷售不到五個月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業(yè)務員過去都沒有找到經銷商來合作；其中有一個準客戶，業(yè)務員三番四次去求他，都是毫無結果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個80元錢一個晚上的小旅館住下，他不敢住好的，因為他還沒有任何業(yè)績。他思來想去終于想去一個辦法。他前往準客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事？小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。

小陳進公司后，很快就跟經銷商的業(yè)務員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點貨，結賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動去做。也是事有湊巧，老板的媽媽生病了，住院沒人照顧，小陳主動提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的媽媽照顧的無微不至。

直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX瓷磚公司的。老板這才恍然大悟。這個小陳就是通過自己的勤奮，換來了經銷商的欣賞。我相信，世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人，在自己知識、經驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法。當然，即便是自己經驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

經銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務員，我想只有廠家了解了我們的需求，多一點站在我們經銷商的角度想問題，就會做得很好，派過來的銷售員就會成為我們經銷商歡迎的人。

其實，能得到我們經銷商的歡迎，廠家的業(yè)務就成功了一半。

所以，廠家該派什么樣的業(yè)務員過來，親，你們懂的！