今年的元旦節(jié)就要來臨了。各個
集成灶品牌的促銷大戰(zhàn)已經提前開展了。有些
企業(yè)的促銷活動做的很不錯，銷量立馬上升，幾家歡樂幾家愁，也有一些集成灶企業(yè)的促銷效果不是很理想。那么，集成灶促銷過程中應該注意哪些呢?如何提高終端執(zhí)行力呢?
出了問題就要解決問題，有些集成灶企業(yè)解決問題的方法頗有些頭疼醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的味道，哪里出問題了就治哪里，有些集成灶企業(yè)甚至因此引發(fā)調整經銷商合作模式及其更換經銷商等大動作，盡管模式或“人”換了，問題卻還是沒有得到有效解決。
提高渠道商的配合度和其對促銷推廣活動的執(zhí)行力需要更系統(tǒng)思考，找到更體系解決的辦法。寄托單個環(huán)節(jié)不可能解決根本問題?？v觀很多集成灶企業(yè)渠道商執(zhí)行難案例，我們會發(fā)現(xiàn)任何寄希望于通過加強某個環(huán)節(jié)甚或某幾個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力，就能解決整個渠道系統(tǒng)執(zhí)行難問題的想法，都是不現(xiàn)實的。
不過，要解決好渠道商的促銷活動執(zhí)行難問題，不是不需要通過強化某個環(huán)節(jié)或某幾個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力——這仍然對改善渠道商執(zhí)行力問題有很大幫助，但是同時也需要以全局視野思考如何理順促銷活動中的各個利益關聯(lián)方的價值分配和責任擔當問題，唯有如此，才能良好提高渠道商對促銷活動的執(zhí)行力。
提高渠道商執(zhí)行力需要合理分配促銷價值
實際上，集成灶企業(yè)在組織促銷活動時需要倒著設計順著執(zhí)行，以此來實施全鏈條的貫通與監(jiān)管。
所謂倒著設計，就是從消費者的促銷利益需求，導購/促銷員的消費者促銷需求及競爭者終端動作反饋等思考與設計自己的消費者促銷活動，從終端動銷及分銷疏通等環(huán)節(jié)開始思考與設計自己的渠道促銷活動，抓住各個時期的核心渠道需求，如庫存
產品疏通、新產品分銷等。鑒于消費者促銷活動是貫穿整個利益關聯(lián)環(huán)節(jié)的事實，我們的促銷活動需要在方案構想形成后征詢從導購/促銷員、終端到經銷商等各環(huán)節(jié)代表意見。
經過倒著設計的促銷推廣專案，需要順著執(zhí)行。要貫徹企業(yè)總部促銷意圖，確保促銷活動執(zhí)行力，至關重要的一點是：需要為自己的區(qū)域銷售分支結構、銷售人員、經銷商、分銷商、終端商以及導購/促銷員、消費者等，分配與保障兌現(xiàn)好權益，賦予與落實好責任。也就是說，每個環(huán)節(jié)能夠從某個促銷活動中獲得什么動人的好處，以及這些環(huán)節(jié)的利益關聯(lián)方需要為此承擔和付出什么及多大的匹配性責任及代價。其重點顯然是權益明確，并與責任及代價相匹配。唯有如此，才會讓渠道商有意愿、有能力執(zhí)行與推進促銷活動。
全鏈條貫通與監(jiān)管，講的是促銷活動中的各環(huán)節(jié)價值分配，一定要落實與貫通到各利益關聯(lián)方，而非受到中上游的攔截;如果銷售人員在促銷活動中工作量大增，卻沒有促銷競賽等類似的排名及獎勵，甚至是沒有獲得銷售業(yè)績的增長，促銷活動在銷售人員環(huán)節(jié)就會遭遇執(zhí)行卡殼;無論是落實促銷利益還是活動執(zhí)行，都離不開對各個環(huán)節(jié)關鍵促銷績效指標，尤其是影響促銷績效的關鍵過程指標的監(jiān)管。
綜上所述，集成灶企業(yè)要提高渠道商對促銷活動的執(zhí)行力，使每一場促銷活動的效果達到充分展現(xiàn)，最為關鍵的就是必須合理分配和保障兌現(xiàn)各個環(huán)節(jié)利益關聯(lián)方的促銷價值。
